営業職から経営者への転身、
46年間会社を経営し続けそして100億円企業へ

・・・時はさかのぼる事、53年前の1959年（昭和34年）、
栃木県から上京した20歳の石崎　護-まもる-氏は、
本田技研工業株式会社（Honda）の代理店である二輪のディーラーに就職しました。
 

 
もともと車が好きな石崎氏は整備などのサービス部門を希望していました。
右も左も分からない東京で仕事をしていくわけですから、
少しでも自分が分かる範囲の技術整備の仕事をするのがいいだろうという判断でした。
 
しかし、「お前はセールスをやれ！」という、
上司の一言でそんな石崎氏の目論見は見事に打ち砕かれます。
 
そして、栃木県の大田原市という山奥から上京したての20歳の青年の、
右も左も分からない大都会東京で飛び込みセールスに明け暮れる日々が始まります。
名刺も無い状態からの飛び込み営業です。
都電（東京に走っていた路面電車のこと）に一日乗り放題の定期券を渡されて、
片っ端から個人商店や会社に飛び込んでまわります。
そして20日目に恵比寿のお茶屋さんで初めての契約を獲得します。
そこから石崎氏はこの飛び込み営業というスタイルで会社内で実績を残していきます。
折りしも時は昭和30年代後半、映画『三丁目の夕日』の時代背景そのままです。
この時代は「モノと人間のバランスがとれていた珍しい時代」と言われています。

 
やがて、石崎氏を取巻く環境に大きな変化が現れます。
石崎氏が勤めていたホンダ社の代理店の社長がお亡くなりになり、
代理店は他の会社と合併する事になります。
これを機に石崎氏は独立を決断します。
共に働いていた信頼出来る人間を誘い新たなスタートを切るのです。
 
右も左も分からない20歳の青年が営業を始めて、
たった7年後、1966年（昭和41年）のことでした。
 
※1966年（昭和41年）に日本の人口は1億人を突破しました。
 
そして、
翌年の1967年（昭和42年）にホンダ社より伝説の軽自動車N360が発売されます。
石崎氏は小売経験を活かし会社をどんどん成長させていきます。
 
※1967年（昭和42年）に日本の自動車保有台数1,000万台を突破しました。

 

 

高度成長期の追い風と石崎氏の経営手腕で会社は成長を遂げます。
1971年（昭和46年）には伝説のカリスマ経営者と言われた、
本田技研工業株式会社の本田宗一郎氏から直接、激励を受けます▼
向かって左が本田宗一郎氏、右が若かりし日の石崎氏▼

 
その後、石崎氏はアメリカで自動車販売業界の経営スタイルを学習し、
郊外型店舗を展開していきます。
今でこそ、自動車の販売はカウンターセールスが主流となりましたが、
当時はお客様先への訪問販売が主流でした。
石崎氏は郊外型店舗を構えながらも、カウンターセールスの利点と
訪問型セールスの利点をミックスさせた運営スタイルを確立させていきます。
 
昭和40年代・50年代の激動の昭和時代からバブル期を経験し、
平成不況やITバブル、そして二度の震災を経験しつつ、
今尚、現役で活躍されている、ホンダの伝説の営業マンである石崎氏・・・
 
彼から〝営業〟という切り口でわたし達は、
『モノを売る事の極意』
『会社を46年に渡って経営し続ける事の極意』
を学ぶことが出来る希少な機会をいただけることになりました。

この講話を通して気づけること・学べること

20代の営業マンが独立起業し、100億円の企業に成長するまでのプロセスから見えたこと

昔の営業スタイルと今の営業スタイルの違い

インターネットが無かった昔は営業といえば、
基本は〝飛び込み販売〟が主流だった。
若い内にこういった飛び込み販売で
身につけた基礎力こそ原点になり、
商品力が低下した時や、不景気になった時に、
どうすれば売れるかが頭の中でイメージ出来るようになる。
景気の良し悪しに左右されずに自分のチカラで売れることが本当の営業力と言っていい。
現代の営業スタイルはある程度分業化されたシステムが整っている。
つまり、契約重視型と言える。
潜在顧客を探し出す訴求活動はチラシやインターネットやテレフォンアポイントメントが
主流だし、活動スタイルも訪問型から店頭集客型に変わってきた。
つまり、新規開拓が苦手でも商談力さえあれば、営業マンとして十分通用する時代だ。

一生懸命にサービスをする人が
最も利益を得る人

自分自身の為の一生懸命は
お客様に感動を与えない。


ケンタッキーフライドチキンの創業者、カーネルサンダースの言葉に「他の人に一生懸命サービスする人が最も利益を得る人である」という有名な言葉がある。
一生懸命にサービスをするという事は一体どういうことなんだろうか？
皆さんの中には、毎日一生懸命に仕事をしているのに、どうして結果が出ないのか悩んでいる人も多いのではないかと思う。
カーネルサンダースの言葉は、人間を相手にする仕事で成功する秘訣をズバリ語っている。
その秘訣は言葉の順序にあることに注目していただきたい。


彼は、「利益を得る人間は一生懸命サービスをする人である」とは言わずに、
『一生懸命サービスする人が最も利益を得る人である』と言っている。
つまり、利益を先に考えてはだめだということだ。
利益を得るためのサービスとはどんなに一生懸命しているつもりでも、
それは他人のためではなく、自分のための一生懸命でしかないからだ。


利益を得るために一生懸命では、そのサービスがお客様に感動を与えることにはならない。
最も利益を得る人間は自分のためにではなく、他人のために一生懸命にサービスをする人だと、
カーネルサンダースは強調しているのである。
彼がフライドチキンのビジネスを始める前にやっていたガソリンスタンドでのこと。
給油中にクルマのフロントガラスを拭いてあげるサービス、これを始めたのがカーネルサンダース。
今ではどこのガソリンスタンドでも行っているサービスであるが、
注目すべきはことは、彼は注文を受ける前に窓ガラスを拭き始めるということだ。
もし、利益を前提にしたサービスなら注文後に窓ガラスを拭くだろう。


今ではこれをFREE戦略とかいう言葉で表現することもあるが、
要は利益を得るからサービスをするのではお客様は感動しないが、
利益を得るかどうかの判断より、
まず先にお客様の事を考えて一生懸命にサービスをする人が、
最も利益を得るという事をしっかり覚えておいてほしい。

講師プロフィール■

石崎　護　－ISHIZAKI,Mamoru－

｜1939年2月4日生まれ
｜栃木県大田原市出身
｜1959年20歳で単身上京・
東京都港区の二輪車の代理店へ就職
｜1966年代理店の社長の死去、
会社が吸収合併される事になり
弱冠27歳で独立起業
｜1966年東京都港区にて独立起業・
共立ホンダ販売を設立
｜1967年創業間もなく、
一日で18台同時納車の快挙
｜1968年渡米・
アメリカでのディーラー経営を学ぶ
｜1971年伝説のカリスマ経営者、本田宗一郎氏より直接、指導激励を受ける
｜1972年横浜市港北区に共立マイカーセンター中古車展示場を開設
｜1974年二度目の渡米、アメリカディーラーを視察
｜1976年川崎営業所を開設
｜1977年小机中古車展示場開設
｜1978年ホンダベルノ神奈川東開設
｜1980年民間車検場開設
｜1984年ホンダクリオ共立に社名を変更・新卒採用をスタート
｜1985年東京営業所を移転
｜1986年創立20周年記念式典
｜1989年中古車販売拠点オートテラス店新設
｜1991年25周年のお客様感謝デーを開催
｜1996年創立30周年記念式典
｜1997年自社開発の特装車を東京モーターショーへ展示
｜1999年中古車買取りセンター開設
｜2001年鶴見店開設
｜2006年全社員創立40周年記念大会をハワイで開催
｜2011年川崎商工会議所主催KCCI企業家カレッジ第2回経営革新セミナーで講師を務める。
｜2012年とちぎ21産業活力創造セミナーにて講師を務める。


子供の頃は汽車の運転士になりたいと夢見ていた青年が、
20歳でホンダの二輪車の販売代理店に就職。
整備部門を強く希望したが叶わず、二輪車の飛び込み販売に従事。
栃木県の山奥の育ちで話も上手く出来ない石崎氏は、
途中何度も挫折を味わい、故郷の栃木県でバスの運転手でもやりながら暮らそうと考える。
自身は100%セールスには向いていないと思って仕事をしていたが、
仕事をしていく過程で「私はこうあるべきだ」と紙に描き、自分で自分を育てていった。


その後、営業一筋で7年間を生き、弱冠27歳で独立起業を果たす。
経営者となってからも、社長という肩書きではなく、〝一（いち）営業マン〟として、
第一線で活動し、その背中を従業員が見てそれぞれが育って行き、
全国に千社あるホンダ車の代理店としては群を抜く活躍を見せる。
あの、伝説のカリスマ経営者の本田　宗一郎氏より直接激励を受けることも。


『営業ほど素晴しい仕事はない』という信念の元、
数々の自動車業界のメディアに向けたメッセージを発信。
2011年からは講演活動も開始。
営業職は経営の原点を学ぶ最短距離だということを自身の46年間の会社経営で見出し、
次世代を担う、若手営業マンや若手の会社経営者の育成に取り組む。


戦後の日本が復興に向けて取り組み、
そして景気が上向き始めた昭和30年代に栃木県の山奥から単身上京した一人の青年が、
右も左も分からない大都会東京で名刺も持たずに封筒と簡単な資料を持って、
東京中を駆けずり回りながら〝スーパーカブ〟というホンダのオートバイを売り歩き、
やがて独立起業し、実に46年間会社経営を続けて今も尚、第一線で活躍しているという、
貴重な昭和の経営者の真実の物語をこれから次世代に向けて継承していきます。